새판 짜는 ‘K-보일러’가 주목하는 것은?

[에너지신문] 보일러업계가 수익성 개선에 ‘올인’한다. 이를 위해 비수기인 여름철에도 분주하게 움직이며 새판 짜기에 나선 것이다. 특히 정체기에 들어선 우리나라의 한계를 뛰어넘어 글로벌 시장 공략을 통한 ‘신항로 개척’하고 있다. 

또한 시장 다변화와 서비스 개선 등 고객 만족도를 높이는 데도 집중하고 있다. 

무엇보다 국내 보일러에 대한 니즈가 있는 북미, 유럽 등을 넘어 멕시코 등 중남미 시장까지 그 영역을 확장하고 있다. 

보일러업계 수익성 개선을 위한 새판짜기가 본격 시작된 지금,  각 보일러 사마다 각기 다른 전략으로 새로운 먹거리를 찾아나선 보일러 시장의 변화를 조명했다.

경동나비엔, 멕시코법인 출범…중남미 시장 공략
경동나비엔이 북미시장을 넘어 본격적인 중남미 시장 공략에 나섰다. 경동나비엔은 지난 7월, 멕시코법인의 개소식을 시작으로 중남미를 겨냥했다. 

멕시코는 현재 연간 70만대 이상의 일반형 온수기 판매가 이뤄지고 있을 정도로 온수기 시장이 지속적인 성장세를 보이고 있으며, 이에 주목한 유럽 글로벌 업체들이 현지 기업을 인수해 시장에 뛰어들고 있는 핫한 시장이다.

아직 저가 제품 위주의 작은 시장이지만, 고객들이 기술력과 품질에 대한 요구가 점점 커지고 있어, 성장가치가 크다고 경동나비엔은 파악하고 있다. 게다가 해발고도가 2000m를 상회하는 지역이 많지만, 이런 특성을 고려하지 않은 제품이 많아 사용에 불편도 많다는 점도 공략 포인트다. 

경동나비엔은 북미 시장에서의 성공 경험을 기반으로 멕시코 시장에 최적화된 제품을 통해 온수기 시장의 패러다임 변화를 선도할 예정이다. 

경동나비엔은 안정성과 위생성, 차별화된 기술력을 갖춘 담은 다양한 프리미엄 제품을 앞세워 멕시코 고객의 니즈를 충족시킬 각오다.

여기에 연소 중 배출되는 공기량을 센싱해 최적의 연소 성능을 구현하는 풍량센서(APS)를 기반으로 해발 고도가 높은 지역에서도 풍부하고 안정적인 온수 사용이 가능, 멕시코 소비자의 불편함을 해소한다는 계획이다. 

경동나비엔은 성장 잠재력을 갖춘 멕시코에서 시장 기반을 갖추고, 이를 발판으로 중남미로 진출 지역을 확대해 나갈 예정이다.

경동나비엔은 이미 중남미의 또 다른 대표 국가 중 하나인 칠레 시장에서 2위 업체에 비해 2배에 가까운 압도적인 실적으로 1위를 차지하고 있으며, 인접한 남미 국가로의 추가 진출도 적극 검토하고 있다. 멕시코 법인으로 경동나비엔은 미국, 중국, 영국, 우즈베키스탄 등에 이어 8번째 해외법인을 갖게 됐다. 

경동나비엔은 47개국에 보일러, 온수기 등을 수출하며 국내 보일러 전체 수출의 88%를 담당하고 있고, 2022년 전체 매출의 약 67%가 해외에서 이뤄졌을 정도로 해외진출의 성과를 톡톡히 누리고 있다.

경동나비엔 관계자는 “고객의 니즈를 기술력과 품질을 통해 실현하며 북미에서 선도기업으로 자리매김했다. 미국과 캐나다 시장에서의 성공 경험을 기반으로, 멕시코에서도 ‘프리미엄’ 트렌드를 선도하며 고객의 신뢰와 만족을 이끌어내도록 노력할 것”이라고 밝혔다.

이밖에 경동나비엔은 친환경‧고효율 기술력을 갖춘 제품을 앞세워 유럽 시장에도 손을 뻗었다. 지난 6월 영국 ‘Installer Show 2023’에 참가, 나비엔 콘덴싱보일러와 수소 콘덴싱보일러, 히트펌트 등을 선보이며, 온수‧에너지절감의 탁월성을 뽐냈다. 

2050년 넷제로 달성을 목표로, 재생에너지로 만든 전기로 물을 분해해 생산하는 ‘그린수소’를 에너지원으로 적극 활용하고 있는 영국의 니즈를 충족하는 신기술로 눈길을 끌었다. 특히  100% 수소를 연료로 활용하는 ‘수소 콘덴싱보일러’도 선보여 인기를 끌었다.

이밖에 수소 콘덴싱보일러를 시범 운영하는 수소마을(H2 Village) 프로젝트에도 적극 참여 중이며, 100% 수소가스 공급 시 현재의 콘덴싱보일러를 수소보일러로 전환할 수 있는 키트(kit)도 개발, 유럽의 관심을 한껏 이끌었다. 

경동나비엔 관계자는 “사회에 필요한 기술과 서비스를 한발 앞서 개발하며 ‘기업을 통한 사회공헌’이라는 경영이념을 실천하고 있다”며 “앞으로도 지속가능한 미래를 위해 영국 등 글로벌 시장에서 친환경·고효율 흐름을 이끌어갈 예정이다”이라고 강조했다. 

귀뚜라미, 글로벌 기업 도약 ‘시동’ 
“해외 시장은 점점 더 글로벌화가 돼 가지만, 여전히 국가별 차이는 상당하며 이에 따라 국가별로 다른 영업환경과 리더십이 필요하다. 국가별 시장의 판세를 객관적으로 이해하는 것이 승패를 좌우하는 만큼, 의사결정에 필요한 정확한 데이터 수집과 시뮬레이션을 통해 판단의 정확도를 높여나가며 글로벌 기업으로 도약하고 안착하는데 노력하겠다.”

귀뚜라미가 김학수 해외영업본부장을 신임 대표이사로 선임하며, 글로벌 시장 공략을 선언했다. 북미지역 신제품 출시, 러시아 법인 설립, 중국 법인 안정화 등 해외영업본부장을 역임하며, 2년 연속으로 매출 25% 이상 성장시키는 등 해외사업의 핵심적인 역할을 수행한 김 대표가 일성으로 꺼낸 카드가 ‘글로벌 공략’이다.  

귀뚜라미는 아직 해외 매출 비중은 10%대로 미미한 수준이다. 그래도 일찌감치 해외 시장에 눈을 돌려 지난 1999년 중국 천진 생산기지를 시작으로 2014년 미국, 2018년 우즈베키스탄, 2020년 11월 러시아 법인을 설립하며 해외 사업 범위를 넓혀 왔다.

또한 멕시코, 칠레, 우루과이, 브라질 등 중남미 국가에도 보일러를 수출하고 있으며 그리스에서는 기름보일러 시장 점유율 1위를 기록하는 등 나름 성과를 내온 것은 사실. 여기에 해외시장 개척과 현지화 경험이 풍부한, 신임 대표 선임을 통해 본격적인 도약을 꾀한다는 각오다. 

귀뚜라미는 중국, 러시아 등 기존 주력 시장은 물론 남미 시장에서 사업을 확대해 나가며, 남미에서는 판매처 확대를 위해 현지 파트너사들과 다양한 협력 가능성 모색하는 등 산뜻한 출발을 보였다.

한편, 귀뚜라미는 사업다각화에도 집중한다. ‘보일러 기업’을 넘어 ‘종합 냉난방 에너지그룹’으로 성장하겠다는 계획이다. 

이를 위해 2000년대 들어 적극적인 인수합병(M&A)과 △공기청정시스템 △난방 △냉방 △공기조화 등 사업 확장에 나섰다.

귀뚜라미는 △2006년 귀뚜라미범양냉방 △2008년 신성엔지니어링 △2009년 센추리 등 국내 냉동·공조업체들을 잇달아 인수했다. 2016년에는 강남도시가스도 사들여 에너지 공급업에 진출했다.

대성쎌틱, 북미시장 겨냥 ‘하이브리드 온수기‘로 승부 
대성쎌틱이 국내시장에서 보편적인 ‘순간식 기술’과 미국에서 대중적인 ‘저탕식 기술’의 장점이 결합한 하이브리드 온수기로 북미 시장을 겨냥했다.

올해초 미국 애틀랜타에서 열린 ‘AHR 엑스포 2023’에서 미국 현지화 기술이 접목된 콘덴싱보일러를 선보여 북미시장 니즈를 공략한 것. ‘AHR 엑스포’는 세계 냉난방공조 및 환기(HVACR)업계 최신 트렌드를 확인할 수 있는 기회의 장으로, 주목받는다. 

이곳에서 대성쎌틱은 ‘현지 맞춤 전략’을 선택했다. 미국 현지화 기술이 접목된 콘덴싱 보일러 VFC 모델, 업그레이드된 고효율 콘덴싱 온수기 VRP/VRS 모델 역시 현지 기술자와 바이어들의 많은 관심을 받았다. 또한, 이원압축기술을 이용, 영하 15도의 환경에서도 80도 이상 높은 온도의 온수가 출탕되는 히트펌프를 공개, 미국 시장 진입에 힘을 보탰다. 

“현재 큰 관심을 받고 있는 하이브리드 온수기뿐만 아니라, 한국의 기술력과 현지 시장에서 유효한 기술을 접목시킨 제품 개발에 박차를 가해 미국 시장을 확장해 나갈 것”이라고 대성쎌틱 관계자는 설명했다.

이외에도 더욱 차별화된 고객서비스 제공으로 고객 만족도 향상에 집중한다는 계획이다. 이를 위해 ‘고객상담센터’를 오픈했다. 이를 통해 고객이 보다 신뢰할 수 있는 서비스 제공을 최우선을 삼았다. 특히 상담센터 구축을 계기로, 보다 안정적인 환경에서 체계적인 서비스관리 프로세스를 도입, 고객이 체감할 수 있는 서비스 제공을 이어간다는 목표다. 

린나이, 국내 유일 ‘친환경 인증’…디테일로 승부 
대부분의 기업들이 해외공략, 사업다각화 등으로 분주할 때 린나이는 본연의 기술력에 충실, 보일러의 디테일로 승부수를 던졌다. 업계에서 가장 많은 친환경보일러를 보유한 린나이는 최근 가스레인지 부문에서 국내 유일하게 ‘친환경 인증’을 받았다.

린나이는 친환경보일러 설치가 의무화되기 이전인 2006년에 국내 최초로 친환경 저녹스 보일러를 출시했고, 189개의 친환경 인증 보일러를 보유하고 있다. 

그리고 이번에 가스레인지 부문에서도 친환경 인증을 받았다. 1992년 4월 시작된 국내 친환경 인증제도에서 환경표지제도 인증을 받은 가스레인지 브랜드는 린나이가 유일하다.

가스레인지 제품이 환경표지인증을 획득하기 위해서는 국가기술표준원의 기준에 적합해야 하며 열효율, 일산화탄소(CO) 농도와 표시가스 정밀도는 환경표지 인증기준을 따라야 한다. 

환경표지 인증기준에 부합하는 가스레인지 제품의 열효율은 55%에 이르기에 소비자 만족도가 높다. 열효율이 우수할 뿐 아니라, 제품 표면 페인트와 합성수지, 포장 완충재 사용까지 세세하게 평가하므로 친환경 제품은 일반 제품 대비 환경 보호에 민감한 소비자들에겐 꾸준히 인기를 끌고 있다.

린나이는 본사뿐 아니라 각 대리점도 친환경을 위한 노력에 동참하고 있다. 지난 2011년 11월 인천 연수대리점이 1호 녹색매장으로 선정된 이후 논산 대리점과 창원 대리점, 동작 대리점, 순천 연향 대리점, 대전 대덕대리점 등 총 6개의 대리점이 환경부의 녹색매장 인증을 받았다. 

린나이 관계자는 “제품 전 과정에 친환경 개념을 도입한 GPS(Green Production System)를 구축, 친환경 녹색기업이 되기 위한 노력을 계속해 오고 있다”며 “친환경을 위한 린나이의 진정한 노력을 계속 추구할 것”이라고 밝혔다.